Кръгчето на Малчев

Защо вече пета година използвам STEPPS моделът?

От мен зависи да си поставя правилната цел. И да планирам как да постигна желаната реакция от аудиторията. И да отчета контекста, когато препоръчвам книга на мои студенти или курсисти. Някои от тях са още ученици, други работят интезивно и купонясват не по-малко интензивно, а някои отговарят за цяла компания и имат много малко свободно време.

Затова често използвам модела, който научих (и след това леко подобрих) от курса по  Managerial Business Communications в eMBA програмата към American University in Bulgaria (AUBG). Преподавам този модел от поне 5 години.

Неслучайно студентите ми наричат модела “Кръгчето на Малчев”

В случая – книгата Contagious (Заразително) на Джона Бергер е една от най-приложимите книги за маркетинга и комуникациите. Особено в нашата дигитална ера.

Заразително на Джона Бергер

 

За съжаление, когато я “открих”, имаше под 200 продадени бройки на българското издание. Гордея се, че откакто открих книгата “Заразително”, и я препоръчвам – има над 2 000 продажби на книгата. А във всеки Orange Center (браво на Деси Желева, за мен е чест и привилегия да съм ти бил преподавател и да съм те увлякъл) има заредени поне 2 бройки.

Само, че – книги много. Препоръчващи книги – много. Време – малко.

Затова трябва да намеря подхода да постигна моята цел – колкото може повече хора да разберат за тази страхотна книга и да я прочетат. И вторична цел (все пак се занимавам с маркетинг) – много хора да препоръчват на свой ред книгата.

Моделът е прост, но много силен

Ето как действа за тази книга:

  1. Цел – колкото може повече хора да пожелаят и да прочетат книгата

  2. Подход

  • Да отчета контекста на аудиторията ми – тя е съставена от заети хора, много от тях нямат навик да купуват и четат принт книги. За тях аз съм един от многото преподаватели – и то вероятно лично заинтересован да препоръча книгата
  • Да избера правилния подход – мога да опитам с послание “книгата е страхотна” или “много я препоръчвам”. Това не е най-силното послание, отчитайки нещата по-горе. Мога да опитам някой друг да препоръча книгата, но пък това няма нищо общо с Extreme Ownership подхода, в който вярвам – че само от мен зависи да постигна целта
  • Затова тествах (винаги първо тествам) посланието – “Ето една страхотна книга – толкова е страхотна, че ви давам гаранция за нея. Купувате я. Прочитате я. Не смятате, че ви е била полезна. Аз ще ви кажа как би могла да ви е полезна. Ако приложите съветите ми, и пак не ви е полезна – ще ви купя книгата обратно на коричната цена”
  • Липсва ли ви нещо? Нека засилим посланието: “И от самото начало да ви кажа – нямам никакви отношения с издателството”
  • Липсва ли ви още нещо? Или по-скоро ако толкова вярвам в книгата – не мога ли да засиля посланието? Нека опитаме с “… – ще ви купя книгата обратно на два пъти стойността на коричната цена”
  • Ако пък сте готови за още по-висш пилотаж – ще разберете, че след първата лекция посланието, че книгата е “яка” вече не го давам аз, преподавателят, а вече колеги на своите колеги. Хора, които те познават. Хора, за които аудиторията знае, че ако те са харесали нещо и споделят публично – явно наистина е “яко”

Студентка на Георги Малчев, която препоръчва книгата Заразително

Звучи просто? Еми такова трябва да е 🙂 Като всеки работещ подход.

Ако искате да видите страхотен пример за това как се представя STEPPS моделът, прочетете статията ми за Капачки за бъдеще